新潟県とは、2017年から、新潟県産食品や酒の輸出拡大・販路開拓事業を支援させていただいておりますが、今回は、JETRO新潟＆JETROロサンゼルスからのご依頼で、「新潟×米国オンライン商談会（2021 Japanese Food EXPO in LA）」にて、海外バイヤーの発掘と商談アレンジをお手伝いいたしました。
コロナ禍になって、「集客できない」「マスクを外して飲食していただけない」という制約がある中で、食品や日本酒のプロモーションやマーケティングをするのは本当に難しいと、頭を抱える日々です。
そんな中、米国進出・販路開拓を目指す企業と、その商品を必要とするバイヤーを個別にマッチングするプロジェクトが行われています。
輸出実績によってアプローチ先をカスタマイズ
今回の事業に参加した企業は16社。うち食品が9社、日本酒が7社です。これから米国へ進出したいという企業から、すでに米国進出していて販路拡大したい企業まで、目的はさまざまで、アプローチするバイヤーも異なります。また、食品なのか日本酒なのか、業務用なのか小売用なのか…でアプローチ先が違います。
商談の成約率を高めるために、まずは、各社の輸出状況をヒアリングし、グループ分けするところから開始しました。
食品・日本酒のマーケティングは「食べてもらう・飲んでもらう」が基本
その後、企業や商品に応じて、数百名のバイヤーにアプローチし、バイヤーが商談を希望する商品サンプルを事前にお送りする手配をしました。コロナ禍で、日本からアメリカにサンプルを手配するのは、規制・手続の面からも、物流の面からも通常よりも困難でした。米国内の物流も混乱があり、通常よりも時間がかかる傾向がありました。
しかし、やはり食品・日本酒のマーケティングは「食べてもらう・飲んでもらう」が基本ですので、なんとか商談前に手配するように、尽力しました。
商談スケジュールの調整と同席〜「企業の熱意が感じ取れる」と好評
ニューヨークでは、2月中旬から店内飲食が再開されて、定員制限も25％、25％、50％…と拡大していくタイミングでした。レストラン業界が多忙を極めていた時期とかぶってしまい、オンライン商談の時間を割いてくれるバイヤーを発掘するのは困難を極めました。さらに、米国東海岸と日本は14時間（夏時間実施時では13時間）の時差があり、スケジュール調整がとても大変でした。特にレストラン関係者との商談を設定しようとすると、日本は真夜中になってしまいますので、お互いに妥協してどうにか時間を作って、オンライン商談を設定いたしました。
このプロジェクトをお引き受けした当初は、「この時期にオンライン商談をしてくれるバイヤーがいるのだろうか」と心配しましたが、なんとか目標数を若干上回る数の商談を設定できて安堵いたしました。
また、時間が重複しない限り、全ての商談に同席し、両者の情報を補足するなど、商談が円滑に進むようにサポートいたしました。
商社やレストラン関係者などバイヤーからは「オンライン商談では、Eメールではカバーできないきめ細かやな話が進む」「企業の熱意を感じ取ることができる」と好評でした。参加企業からも「コロナ禍にも関わらず購入意欲の高いバイヤーとの商談ができる」という声がありました。
オンライン商談ならではの課題いくつか見えてきました。一刻も早くコロナ禍が収束して、リアルで対面のイベントができる日が来ればよいのですが、このようにオンラインを活用するケースも今後残っていくのではないかと考えています。